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 " Temps de latence" par Michel Nysten

Le délai que prend un candidat pour traiter une information avant de décider de sa réponse est le temps de latence.
La prise en compte de ce facteur temps dans l’analyse des réponses d’un candidat à un questionnaire permet de prévoir avec le plus de fiabilité le comportement d’une personne dans une situation donnée.
La mesure du temps de latence des réponses à des propositions permet de savoir précisément pour chacune des réponses de l’utilisateur si elle est :

- immédiate, automatique ou réflexe : née de l’action simultanée de la raison et de l’émotion, qu’elle soit juste ou fausse, elle s’impose de fait. Perçue comme évidente, elle est indiscutable du point de vue du candidat.

- réfléchie : Juste ou fausse, subordonnée à une interrogation, elle matérialise chez le candidat une incertitude. Lorsque le contenu explicite des propositions du questionnaire entre en conflit avec la pratique du candidat, c’est la réponse la plus «écologique» avec ses valeurs qui l’emporte.

Cette distinction permet d’isoler les comportements automatiques des comportements réfléchis, ce qui changent radicalement la valeur des résultats..

Michel Nysten

  
 

Comment fonctionne Selltest?

Renseigner le questionnaire demandera 18 à 23 minutes, pendant lesquelles le candidat est confronté à toutes les situations potentielles de l’entretien de vente. Les 100 questions simulent l’entretien sous forme de textes, sons et images. Le facteur temps impactera directement son score.

Le résultat est disponible aussitôt le test terminé. Constitué d’une page de synthèse et de deux pages d’analyse, il est facilement lisible et compréhensible. Selltest distingue ce que le candidat pratique concrètement, sait théoriquement et ignore de l’entretien de vente.

9 thèmes sont abordés. Ils reprennent chronologiquement toutes les étapes de l’entretien de vente :

  • Accueil
  • Questionnement
  • Ecoute, compréhension des motivations
  • Observation et analyse
  • Reformulation et argumentation
  • Expression
  • Traitement de l’objection
  • Conclusion : finalisation, prise de congé.

Les images et les sons aident le candidat à se situer par rapport à 2 composantes essentielles du succès commercial :

  • L'ecoute
  • L'observation

Ils sont la condition pour acquérir l’information juste et donc choisir l’argumentation et le comportement adaptés. Selltest vous dit dans quelle proportion un vendeur sait extraire l’information juste de ce qu’il voit et entend. Or, sans la capacité à décoder les intentions et les motivations du client, pas d'argument adapté ni de justesse de réaction possibles.

Aucune compétence ne compensera l’incapacité à décoder les intentions et les motivations du client. Il est impossible de trouver l'argument exact, de réagir avec justesse sans avoir préalablement écouté et regardé. Selltest vous dit comment se situe le candidat par rapport à ces talents essentiels pour réussir dans la vente.

La fonction “chronométrique “ du logiciel calcule le temps exact pris pour répondre à chaque question. Il distingue 4 résultats possibles, matérialisés par 4 codes couleur :

Bonne réponse spontanée
 

– La personne est opérationnelle dans le domaine évalué. En situation, elle favorise le réflexe efficace. Tout porte à croire que dans son quotidien, la personne aura le bon réflexe commercial dans le domaine évalué.
 
Bonne réponse après réflexion
 

– Le candidat possède la bonne réponse. Mais elle lui vient après réflexion. La connaissance est acquise mais pas opérationnelle. Solution : s’entrainer pour passer de la connaissance à la compétence.
 
Mauvaise réponse donnée après réflexion
 
- La personne se donne un temps d’hésitation…pour finalement choisir une réponse qui n’est pas la bonne. Elle ne possède donc pas la connaissance théorique, (et encore moins le réflexe commercial) dans le domaine évalué. Solution : se former.
 
Mauvaise réponse spontanée
 
– La personne opère un choix immédiat…inexact. Répétées durant le test, ces « erreurs franches » témoignent de croyances fausses. Par exemple, dans la phase de conclusion, la personne croira qu’il faut « bousculer » la vente, ou au contraire s’en retirer, pour laisser le client décider seul. Comme l’enjeu n’est pas la connaissance, mais la croyance, changer ces convictions relèvera plus de l’accompagnement par le manager ou un spécialiste de la vente que de la formation.

 

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