Atelier expression / ½ jour
Public :
Toute personne en contact avec la clientèle qui dirige un entretien de vente.
Objectifs opérationnels :
- Adapter son expression à la demande du client.
- Utiliser l’expression comme une ressource pour vendre.
- Améliorer la pertinence de sa proposition commerciale.
Objectifs pédagogiques :
- Identifier les pièges de la formulation.
- Se fixer des règles de formulation.
- Utiliser le même registre de communication que son interlocuteur.
- Choisir les expressions qui donnent du poids à l’argumentation.
Contenu:
- Prendre conscience des différences de perceptions des expressions entre les individus : lecture d’un argumentaire produit.
- Valider avec le groupe les règles d’or de la formulation.
- S’entraîner à reformuler des expressions incorrectes sur la forme.
- Rédiger des listes de mots qui conviennent bien à chaque motivation d’achat du client (S.O.N.C.A.S.) et à chaque préférence/client dans les situations de la vie professionnelle (raisonner, évaluer, administrer, réaliser, ressentir, échanger, concevoir, défricher);
Ateliers:
- Appliquer ces règles de formulation à un entretien : découvrir une vidéo;
- Repérer les dissonances dans la communication;
- Proposer des expressions qui permettront d’obtenir de la congruence;
Moyens pédagogiques :
- 80% de mise en situation
- 20% d’apports théoriques
Support pédagogique :
- Les expressions à utiliser/ Les expressions à éviter
- Mémo concordance expressions et motivations d’achat
- Mémo concordance expressions et préférences comportementales
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