Atelier traitement des objections / ½ jour

Public :

Toute personne en contact avec la clientèle qui dirige un entretien de vente.

Objectifs opérationnels :

• Garder la conduite de son entretien quand le client exprime des freins à l’achat.
• Savoir rebondir dans l’entretien sans menacer la concrétisation de la vente.

Objectifs pédagogiques :

• Se sentir à l’aise face aux objections.
• Savoir comment traiter les objections.
• S’entraîner à traiter les objections rencontrées sur le terrain.

Contenu:

• Vivre le processus de l’objection : jeu de rôle pour découvrir ses réactions impulsives et les embûches de la relation :
  Jeu du « Pour ou contre »: une équipe pour un thème choisi, une équipe contre.
• Donner un sens à l’objection : de quoi parle t-elle?
  De nôtre: implication, intérêt, croyance, assurance, perfection, conviction...
• Adopter le comportement adapté : accueillir l’objection, la comprendre et l’argumenter (apport d’une méthodologie).
• Expérimenter les objections les plus récurrentes;

Ateliers :

• Passer de l’opposition à la collaboration avec le client et trouver une solution à chaque objection.

Moyens pédagogiques :

• 80% de mise en situation
• 20% d’apports théoriques

Support pédagogique :

• Qu’est-ce que l’objection ?
• Quelle méthodologie de traitement de l’objection ?
• Construction de bulles avec des propositions de réponse aux objections (2 personnages : client, vendeur, 2 bulles : une objection, une réponse)