Observer et écouter le client / ½ jour

Public :

Toute personne en contact avec la clientèle qui dirige un entretien de vente.

Objectifs opérationnels :

• Développer la présence à soi.
• Affiner sa perception du client.
• Améliorer son professionnalisme de la vente.
  

Objectifs pédagogiques :

• Développer la confiance en soi.
• Marquer une pause dans l’argumentaire de vente.
• Approfondir la demande de son client.
• Prendre en considération le client et le valoriser.

Contenu:

• Prendre conscience de la difficulté à écouter l’autre : test d’écoute.
• Définir sur quoi peut se porter l’écoute : voix, regard, gestes, mots, émotions.
• S’entraîner à écouter : Ateliers théâtre.
• La détection de la motivation d’achat du client : jeu de rôle pour découvrir la motivation d’achat de chaque participant.
• Apport d’un moyen mnémotechnique : S.O.N.C.A.S. : grand groupe.
• S’entraîner à identifier la motivation d’achat du client : écoute et observation d’entretiens.

moyens pédagogiques :

• 80% de mise en situation
• 20% d’apports théoriques

Support pédagogique :

• La boîte à outils de l’écoute active.
• Nos moyens de communication et leur sens.
• Le S.O.N.C.A.S. : illustration.