Questionner le client / ½ jour
Public :
Toute personne en contact avec la clientèle qui dirige un entretien de vente.
Objectifs opérationnels :
- Cibler le besoin et les attentes du client.
- Gagner du temps dans l’acte de vente.
Objectifs pédagogiques :
- S’entraîner à poser les bonnes questions et à ouvrir le dialogue.
- Approfondir sa connaissance du client et résister à l’envie de proposer dès les premières informations recueillies.
- Se doter de 3 questions types et personnalisées incontournables au démarrage de l’acte de vente.
Contenu:
- Prendre conscience de la difficulté à questionner : jeu de découverte « poser des charades ».
- Apports théoriques sur les différentes formes de questions avec leurs avantages et pertinence dans le processus de vente.
- Élaboration de listes d’informations potentielles à recueillir sur un client et rédaction des questions associées : laisser aller son imagination et produire en sous groupes.
- Analyse des informations, classification et ordonnancement en grand groupe.
- Experimenter les questions élaborées : mise en situations sous forme d’équipes de 2/3 personnes:
Chaque équipe joue sur la même demande client et se met d’accord sur la stratégie de questionnement. L’équipe qui découvre le plus d’indices sur son client en un minimum de temps gagne des points liés à la qualité de la relation et à l’efficacité.
Moyens pédagogiques :
- 80% de mise en situation
- 20% d’apports théoriques
Support pédagogique :
- Tableau récapitulatif des différentes formes de questions
- Moyen mnémotechnique pour retenir la formulation de questions.
- Création de son propre guide de découverte du client.
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